Optimiser sa relation commerciale

Optimiser sa relation commerciale

L’objectif est d’acquérir l’ensemble des compétences commerciales clés et des comportements gagnants:

  • Contribuer à faire émerger des projets et les faire transformer en consultation
  • Construire un réseau relationnel fort en interne comme en externe
  • S’appuyer sur le plan d’actions commercial pour construire et développer son business au quotidien
  • Concevoir des solutions sur mesure pertinentes et attractives
  • Négocier une solution globale rentable
  • Instaurer des revues d’affaires pour mieux piloter son portefeuille client

Programme :

Engager et suivre une affaire

Se positionner en amont des projets, adopter la démarche commerciale gagnante :

  • Engager la démarche commerciale le plus en amont du projet client
  • Faire naitre de nouvelles idées
  • Participer au cahier des charges
  • Qualifier les projets
  • Connaitre les critères de décision et les concurrents
  • Choisir son positionnement, se différencier et présenter une solution originale, non comparable
  • Construire les étapes

Se rendre incontournable : tisser un réseau de relations au sein de l’organisation cliente

Établir un contact client efficace et pertinent :

  • Choisir les moyens
  • Préparer ses questions
  • Apporter de la valeur ajoutée à chaque contact client
  • Décrire le circuit de décision du client
  • Qualifier les acteurs
  • Exploiter ses contacts privilégiés

Mobiliser son équipe interne autour des enjeux du client et de l’offre à élaborer

Travailler en mode projet

Communiquer pour :

  • Expliquer, impliquer, organiser
  • Informer en continu

Optimiser son développement commercial

Optimiser sa performance commerciale par une organisation personnelle efficace :

  • Comprendre son rapport au temps : bilan et analyse du temps passé aux différentes missions
  • Construire son organisation personnelle
  • Hiérarchiser ses priorités
  • Réagir aux imprévus et aux urgences sans se faire pièger

Se fixer un cap : déterminer une stratégie commerciale et des priorités d’action

Prendre du recul

Engager les actions de prospections :

  • Se fixer des objectifs
  • Les piloter avec un outil de suivi

Instaurer des revues d’affaire pour mieux développer son portefeuille client

Fidéliser son client, préparer les prochaines affaires, obtenir des recommandations

Concevoir des solutions sur mesure « à valeur ajoutée »

Impliquer les acteurs projet chez le client dans la construction de la solution : construire une relation partenaire

  • Structurer son offre technique et commerciale : les étapes clés
  • Les meilleures astuces pour se démarquer
  • Valoriser sa solution par la mise en forme des supports de présentation

 Négocier des offres commerciales profitables

Vendre la valeur de l’offre à un groupe client :

  • Impliquer le client dans la préparation de la réunion commerciale
  • Valoriser sa solution sur mesure en une page
  • Marquer les esprits dés les premières secondes
  • Etablir le dialogue, susciter les question, répondre aux objections, engager ses interlocuteurs

Négocier d’égal à égal avec le client

  • Les 3 terrains de la négociation : technique, commercial, financier
  • Identifier les enjeux de la négociation et évaluer le rapport de force

Préparer sa négociation commerciale

  • Anticiper les attaques possible sur les aspects budgétaires, techniques, juridiques de l’offre
  • Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre : la stratégie de négociation
  • Elaborer divers scénarios et évaluer les zones d’accords possibles : l’angle tactique

Conduire la négociation de face à face

  • Rester maitre du déroulement de la négociation
  • Faire face aux exigences et aux attaques du client
  • Obtenir une contre partie à toute concession
  • Eviter les concessions en cascade grâce à la préfermeture
  • S’affirmer dans les situations difficiles

 Durée: 6 jours

Pré-requis: être sur un poste à connotation commerciale

Catégorie : .

Optimiser sa relation commerciale

Optimiser sa relation commerciale

Panier

  • Votre panier est vide.